Anh có thể đang nghĩ anh không có lý do gì phải nói với tôi. Lưu ý rằng bạn đừng để lộ mục đích câu hỏi của mình. Bạn không có lựa chọn nào khác.
Khi bạn có một quyết định phải đưa ra, tại sao lại không làm sạch “vòm miệng” tâm lý của mình? Để làm việc này, bạn chỉ cần xem xét từng quyết định qua chính nó. Một khách hàng mang đổi chiếc máy in bị hỏng mới mua vài ngày trước. Nếu bạn nghĩ chuyện đó không ổn, hãy đợi cho tới khi nghe thấy điều này!
Chẳng hạn, bạn có thể nói: “Tôi có thể hiểu tại sao anh nói vậy, nhưng xét từ thực tế rằng [một chút thông tin mới để lý giải cho việc người đó thay đổi tư duy], tôi nghĩ anh nợ tôi một lời giải thích. Điều này kích thích người đó tiếp tục nói. Viên đạn bạc 7 – Tôi không thích làm việc này, nhưng anh không cho tôi có sự lựa chọn nào khác
Giả sử một nhà quản lý đang cố thuyết phục người đạo diễn giao vai diễn cho khách hàng của mình là John Jones, thay vì diễn viên Sam Smith. Ba tiêu chí quan trọng cần được giữ kín trong đầu. Nó được coi là một tư thế linh hoạt và sẽ không được chấp nhận bởi một người cần che giấu chuyện gì đó.
Dù thế nào thì bạn cũng sẽ không đặt chỗ nữa. Những câu hỏi do người đó nêu ra thường khiến họ lúng túng và khó giải thích nhất, vì thế, nếu người đó nêu vấn đề, hãy bảo đảm rằng bạn đặt câu hỏi ngay sau bất kỳ tuyên bố nào mà họ nêu ra. Còn kẻ nói dối sẽ nói rất nhanh câu “Mọi chuyện tuyệt vời” – nhạt nhẽo và không ràng buộc.
Câu hỏi này liên quan đến niềm tin và cần có cả quy trình xử lý nội tâm. Một kẻ nói dối trơn tru có thể tập trả lời các câu hỏi để lời nói của mình trở nên như thật. Người đó sẽ không tìm kiếm thông tin từ phía bạn nếu như không nghĩ câu hỏi của bạn quan trọng.
Hãy để cuộc trò chuyện vô tình chuyển sang chủ đề lừa dối. Hãy đi theo hướng khác, thay đổi hoàn toàn vị thế của bạn. Người ta muốn xác minh mọi chi tiết trong bản lý lịch.
[1] Người đó: Từ này sẽ được sử dụng xuyên suốt tất cả các ví dụ trong cuốn sách nhằm làm cho ngôn ngữ bớt tính định giới, và không ám chỉ giới này nói dối nhiều hơn giới kia trong các tình huống được đưa ra. Nếu bạn nghi ngờ ai đó nói dối mình nhưng lại không thể chất vấn chính thức được thì sao? Sau đây là một số phương pháp thu thập thêm thông tin hiệu quả mà không quá lộ liễu. Dù vậy, hãy nhớ rằng các quyết định bạn đưa ra chỉ vững vàng và đúng đắn khi căn cứ vào sự thật.
Cử chỉ này giống như lời giải thích đến sau. ” Và chúng đều đi đến một kết cục mà bạn có thể dự đoán được. Khi ai đó nói dối hoặc giấu giếm điều gì, người đó có xu hướng ít cử động cánh tay và bàn tay của mình.
Nhịp độ của cuộc trò chuyện cũng tương tự. Những người thợ ống nước biết rằng thời điểm đàm phán giá cả là khi tầng hầm bị ngập nước. Đây là một quy tắc rất hay: Hầu hết những người nói thật đều mong muốn được tin tưởng.