Chúng tôi nhận ra rằng việc chúng tôi bán các dịch vụ của khách hàng cho các công ty khác thực chất là việc chúng tôi tư vấn cho họ các cách sử dụng những khách hàng đó. Khi đã khai thác được giờ giấc cụ thể, tôi nói với người thư ký là tôi sẽ gọi vào giờ đó. Trong kinh doanh, có rất ít việc mà bạn có thể khiến chúng phải theo ý mình, nhưng đây là một ngoại lệ.
Đối với những đề tài dài hơn và cần thảo luận nhiều hơn, tôi sẽ tóm tắt vấn đề và đưa ra những mặt quan trọng để loại bớt việc tranh luận mất thời gian. Nếu bản thông tin là loại có thể gây tranh cãi, thì hãy đừng trả lời lại ngay. Tuy nhiên, những người tôi kính trọng nhiều nhất trong kinh doanh là những người biết quyết định tức thời.
Bạn có thể có được một cố vấn dày dạn kinh nghiệm bên ngoài công ty chỉ với vài cú điện thoại gọi đi đúng chỗ và thỉnh thoảng gặp nhau vào thời điểm thích hợp. Khả năng tiếp thị cũng là một hình thức bán hàng nhưng chủ động hơn. Hai người tranh luận trên điện thoại và không giải quyết được vấn đề.
Năng lực quan sát giúp bạn dễ dàng có được những nhận xét tinh tế về người khác. Tôi đồng ý với ý kiến này, chính vì vậy mà tôi đặt chương sách này ở phần cuối thay vì phần đầu của cuốn sách. Bạn có thể dễ dàng nói: Trước đây, cách này vẫn có hiệu quả, Trước đây, chúng tôi vẫn làm như thế hoặc đóng kín tư tưởng và tự động bác bỏ những phương pháp mới.
Ngày nay, công ty phát triển thành Tập đoàn Quản lý Quốc tế (IMG), có văn phòng ở tất cả các quốc gia, với doanh thu hàng năm lên tới hàng trăm triệu đô la. Một khi đã nắm rõ các dữ kiện và đối thủ, đồng thời phân tích mọi khả năng, bạn có thể bắt đầu nhận định tình hình. Sau này, một đối tác làm ăn với cả hai chúng tôi kể cho tôi nghe rằng ông ta nhận ra rằng tôi có một thói quen kỳ lạ là thường tháo đồng hồ ra trong lúc ăn trưa, và ông tự hỏi không biết tôi có mất nhiều đồng hồ vì thói quen này không.
Những chính sách không chính thức của một công ty còn kỳ quái và nguy hiểm hơn thế. Bởi tôi muốn có ấn tượng dựa trên những điều quan sát được hơn là nghe thấy. Như vậy, kết quả tất yếu của việc giúp người khác gỡ thế bí là cho họ được đổi ý.
Trong các mùa tranh giải vô địch, Oakland sở hữu một cầu thủ rất chuyên nghiệp là Fred Beletnikoff. Những kẻ kiêu căng tự phụ, thích phô trương và khoe khoang về bản thân quả thực cũng gây được những ấn tượng mạnh, tuy nhiên, hầu hết lại là ấn tượng xấu. Một người bạn của tôi là giám đốc của một doanh nghiệp nhỏ.
Nếu ngay sau khi đưa ra quyết định mà bạn đã cảm thấy hoang mang, thì hầu như đó là một quyết định không tốt, không phải vì nó là một quyết định sai, mà là vì bạn đã phá bỏ cơ hội thành công của nó. Tôi nghĩ Trường Kinh doanh Harvard cũng nhận thức được điều này. Bạn có thể nói bất cứ điều gì trừ những điều bất chợt muốn nói.
Một lần, tôi đi ăn trưa cùng Ray Cave, chủ bút tạp chí Time. Hợp đồng vẫn có thể được tiếp tục trong nhiều năm ngay cả dưới thời của những tân CEO. Công ty chúng tôi từng ký hợp đồng với công ty Wilkinson Sword.
Đồng nghiệp của một người nào đó cũng có thể cung cấp cho bạn những dữ kiện có ích về họ. Lần đầu tiên sức mạnh thuyết phục và khả năng bán hàng của ta được đánh giá. Tuy nhiên, hình ảnh tay đua chuyên nghiệp của anh, một người sành sỏi về khí động lực, đã vượt quá môn thể thao của anh, nhu cầu chiến thắng của anh.